直播带货的销售纪录在一波又一波地刷新着

直播带货正成为中国企业追捧的潮流，波涛汹涌。 企业要么正在直播，要么正在走向直播的路上。

在直播间里，你几乎可以看到各个行业品类的商品，小到一盒蔬菜、一支牙刷直播聚合，小到空调车，甚至还有灰熊的发射服务。 从素人到网红、娱乐明星、主持人、企业老总，甚至地方政府领导，都纷纷涉足直播间。

而在各路明星主播的支持下，直播的销售记录也在被一波又一波地刷新。

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直播不仅是直播与电商的结合，更是营销推广与产品销售的结合。 在互联网出现之前，营销推广和商品推销发生在两个不同的世界。 随着互联网技术的发展，广告与销售之间的界限已经被打破。 当消费者看到互联网广告时，如果对产品感兴趣，可以点击广告上的链接跳转到电子商务页面进行订购。 这一变化对企业的营销和销售工作产生了革命性的影响。

直播带货也改变了人们的点餐决策流程和点餐习惯。 在传统零售和传统电商的购物环境中，订购决策过程是由消费者发起的，消费者主动寻找商品，因此是“人找货”。 而且，整个订购决策一般都是由消费者自主策划、完成的，所以是“主动订购”。 在直播带货的环境下，消费者的决策过程是由主播发起的，主播试图推销产品，但消费者并没有主动寻找产品，所以是“找货”人们”。 消费者在直播间的下单决策往往是无计划的，是受主播和高价影响的冲动下单，所以是“被动下单”。

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直播的投放能力主要取决于以下三个方面：

直播间的流量规模。 观看的消费者越多，通常销量就越大。 直播间的流量来源有两个，一是私域流量，包括主播和店铺的粉丝和关注者；二是私域流量，包括主播和店铺的粉丝和关注者。 另一种是公域流量，将直播平台的公域流量导出到直播间。 公域流量可以分为三种类型，平台自然分配的流量、通过运营获得的流量（基于平台流量分配逻辑）、付费订阅流量。 截至2020年6月10日，李佳琦在天猫、抖音、快手、微博共拥有粉丝9511万，仅天猫直播粉丝数就达2703万； 总粉丝数5165万，天猫直播粉丝数2628万。 拥有如此庞大的粉丝基础，他们屡次创下带货记录也就不足为奇了。

主播的专业度和现场示范的疗效，还有明星的代言。 如果主播是所销售产品领域的专家，消费者往往会相信他们的推荐。 比如，李佳琪对口红有深入的研究，是口红领域的专家订购顾问。 他推荐的口红很容易赢得消费者的信任。 另外，如果现场演示的疗效好他趣直播平台，给消费者一种现场体验的感觉，就会更容易让消费者做出决定。 李佳琦除了对口红的了解之外，还懂得如何把口红涂在眼睛上。 男性消费者可以听到口红在嘴唇上的真实效果并轻松下单。 其实，网红主播的背书也很重要。 粉丝愿意支持自己的网红，信任他们推荐的产品，有的甚至不假思索地购买。

产品的性质和促销力度。 感性消费性质的产品，价格相对实惠，很容易诱发冲动订单，因此化妆品、时尚、零食等是直播中最畅销的商品。 大幅度的促销活动也会让消费者下单。 薇娅和李佳琪承诺，所售产品都是全网最优惠的价格，而且还有买赠品等促销活动，买起来自然是实惠的。

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网红人才最大的优势是流量，品牌自播最大的挑战也是流量。 如果品牌商自己做直播，可以省去支付给网红的坑费和佣金，还需要支付昂贵的流量费用。 如果品牌的直播运营得好，有机会积累自有品牌的忠实用户，但网红很难做到这一点。

从顾客角度来看，直播可以帮助品牌商管理顾客生命周期。

首先，帮助品牌商获取新客户。 要么因为价格高，要么因为品牌知名度不够，很多潜在客户并不会考虑某个品牌。 但由于网红主播的影响力和高价的吸引，这类潜在客户在直播间下单，成为该品牌的新客户。

其次，加强与现有客户的互动。 网红主播经常会对他们推荐的品牌进行奖励，让该品牌的老顾客感到自豪，无论是否在直播间订购产品，都可以加强他们与该品牌的关系。

第三，可以培养更多的潜在客户，为未来转型创造条件。 达人直播可以为潜在客户“种草”。 虽然他们没有在直播间下单，但可能会在他们面前完成订单。 第四，向老客户推荐新产品。 直播是向老客户推荐新产品的有效机会，也是一个“种草”的过程。

从品牌角度来看，网红直播在短时间内给品牌带来了巨大的曝光度。 肚腩大师直播间的在线粉丝数量达到数十万或数百万，品牌和产品的曝光效果甚至比广告还要好。 直播也可以成为品牌所有者与竞争对手竞争的一种手段。 由于网红主播和价格的原因，直播可以吸引竞争对手的顾客购买自己的产品。

直播带货已经势不可挡地向我们走来。 是否拥抱以及如何拥抱，企业需要基于理性思考做出合理选择。